時間: 2017-06-26 10:25 點擊: 次
買新鮮，食堂蔬菜配送（http://www.maixinxian.com/）
原阿里巴巴農業電商的創始人，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認為，新零售和過去老零售最大的區別，首先是零售的“起點”發生了變化。原本零售的起點是“商品”，而現在變成了“用戶”。只要你能圍繞這個關鍵，在成本、服務、和體驗上，創造出新的價值，并通過“全鏈路數據”的方式，提高匹配效率，都可以稱之為新零售。
他表示，想清楚這一點，就不用糾結這個過程是線上還是線下；是2B還是2C；是傳統產業還是新興互聯網，因為線上線下只是實現這一目標的不同的渠道和抓手而已，他們并非本質，而傳統和新興最后也必將融合。
未來物聯網的革命的最終目標是讓任何人，物，事，時間，地點都能夠被連接起來，而且實時互動，達成S2b（產業鏈到商家）的全鏈路商業目標。
能否以客戶為起點決定企業的生死
過去零售指的是品牌，廠家，商品這幾個關鍵要素，零售的主要目標就是把貨賣出去。延續這種思路就變成了廠家生產出來商品，然后尋找到分銷渠道，儲存的過程中盡量降低成本，再增加動銷，進而完成銷售的整個任務。
“新零售卻是時時刻刻都要想著用戶的需求：用戶想要什么？這個需求有多大的共性和典型性？我們怎么匹配這種需求？我們怎么更快更準的更方便的匹配這種需求？”天舒說。
這是一種完全由用戶來驅動的“游戲”，也是反向供應鏈的本質。它考驗的是參與者的匹配能力和匹配效率，以及最終達成的用戶滿意度。這也是新零售的三大核心。而且這個商業邏輯需要通過數據等互動的方式，持續的挖掘和改進潛在的需求，讓這個需求越來越明確。
一句話，在互聯網時代，客戶驅動是整個運營的起點，是企業生死存亡的分水嶺。
“花心”用戶 激發商家迭代新物種
為什么會發生這種變化呢？原因只有一個，原來的以商品為起點的零售玩不轉了。
90年代，整個社會的百姓已經從溫飽上升到了小康；消費者受教育的程度越來越高，基本需求已經滿足了，需要更多多元化，個性化的產品來“喂養”。
但當整個社會已經進入到供給過剩的時代，生產方卻仍然按照原本的傳統方式來組織生產。
所以諾基亞就必將死亡。因為蘋果在一個手機里已經集合了存儲、攝影、以及滿足每個人不同需求的APP Store，甚至連手機殼和配件都可以隨心所欲。它當然要替代諾基亞。
這就是零售業正在發生著的變化，而創業者們能做的就是“及時滿足”。
天舒認為，讓市場來指導生產，解決產能過剩的問題，實現差異化產品，滿足核心的消費市場，并形成完整的生產體系，并根據大數據對生產流程進行再造，完成供需的匹配，這個流程道理很簡單，就是我們常說的“供給側改革”。
但他也提醒，新零售和老零售，這只是一種需求上的迭代，并非是替代。因為沒有老就沒有新，沒有新就沒有進步，只有在對立和沖突之后，也會生產出新的物種，繼而影響整個產業。
“翻譯”用戶語言，建成最大非標蔬菜需求平臺
宋小菜以反向供應鏈的角度去切入B2B生鮮領域，就是農業生態中的新物種。
宋小菜團隊成員介紹，當我們了解了用戶需求后，我們需要做的就是“匹配需求”。宋小菜最引以為傲的就是創造了自己的“商品庫”。這個商品庫也可以被理解為——需求反映平臺。
在這個過程中，用戶多樣化的農產品需求，變成了明確的訂單，交給上游的蔬菜供應商組織生產。這個過程被稱之為“翻譯”，比如蔬菜的級別，大小，包裝，數量，配送城市，時間等等，在宋小菜的這個平臺上都被解構了出來，變成了一紙標準的生產計劃，以此來完成供需的匹配。
“舉個例子，以前菜販去批發市場的檔口買胡蘿卜，大清早黑燈瞎火，大多時候雙方都是一錘子買賣，更別說給上游提點意見，夠都夠不著。”
但在宋小菜的平臺上，這個過程被拆分為5步給解決了。
1. 菜販的胡蘿卜需求首先被通過訪談整理成基礎的信息錄入到APP的底層里：如北京的買家喜歡L型號有泥的胡蘿卜，上海的喜歡S型的水洗胡蘿卜，而武漢的買家最得意的是M號的中型胡蘿卜；
2. 工程師將這些需求，結構化成“商品描述”顯示在前臺；
3. 再把這幾種胡蘿卜放在平臺上預售；
4. 根據預售收集上來的訂單，再按照北京，上海和武漢拆分出來；
5. 這個時候，賣家版的APP就出現了各種胡蘿卜的訂單，于是他們接單，組織生產，包裝，并發貨。
記者了解到，在大量標準化信息的基礎上，目前宋小菜已經建成了全中國第一個，也是最大的基于非標蔬菜的商品庫。
全鏈路數據打通“人貨車”三大環節
商品庫是基礎設施，全鏈路數據閉環是必要條件，數據應用是關鍵。
當然，細心的你一定發現，剛才胡蘿卜的步驟還沒完成呢。對，沒有點評。
收到貨后，菜販還可以在點評欄里給上游提點改進意見，比如包裝太好或者不足，而這種點評往往對降低損耗功勞巨大。這就是數據的價值！
記者采訪了解到，宋小菜目前采用了全鏈路數據的思路，在“人貨車”三者之間，實現所有環節最優的組織協同和應用反饋。
在目前宋小菜三個版本的APP中，包括了買家版，賣家版和司機版。通過打通底層的數據庫，讓4萬多蔬菜零批商，1100名司機，200多條全國主要的骨干線路在宋小菜的這個平臺上輕松的實現產區和銷區的對話，人與車輛物流間的對話。
買家：實名的認證信息，進貨信息，退賠信息，評價信息，其下游服務的產業類型等，全程透明；
司機：司機的認證信息，車輛信息，裝載信息，滿載率，物流信息，目標最短路徑；
賣家：供應商認證信息，蔬菜的等級信息，包裝信息，批次信息，產地可追溯。
數據化的好處不光讓信息透明，當其隨時實傳輸給上游時，它還能更好的改進生產。用戶采購就說明受歡迎，如果預售的蔬菜都不采購就說明不受歡迎，然后整個算法在后臺計算下次改進。
全面數據化、全面移動化、數據閉環化（可追溯，可退賠）、數據動態化，以此四點循環往復，不斷提高并改進服務的質量，提高匹配效率和價值。
天舒介紹，它們不斷運轉，形成了一個數據網絡，協同全局動態優化，可以實時產生按需求定制的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的需求。
2017年，團隊驚喜的發現，在這樣不斷的精細化數據運營之后，蔬菜損耗率已經降到了0.5%，而行業的平均水平是40%，做的好的商超只能達到15%。
這說明，宋小菜對于整個產業鏈創造出了巨大的價值。
數據及時反饋，流程不斷迭代，模版不斷標準化，并很好的組織好人貨車三方的協同，最終實現對農業產業鏈再造，這就是宋小菜對于新零售的實踐。
被驗證的“新批發”
無論是零售，還是批發，只是流通數量上的差別而已，最終模式能否成立，都要用戶說了算。
驗證菜販是不是真的選擇了你，一個數據就可以說明，復購率。
宋小菜內部有一個復購率指標：七天以內大于等于四次的購買，算作一個復購。
目前宋小菜平臺上的客戶復購率已經達到了將近70%，這個數據可以說明，他們已經成了很多供應商的主流采購渠道。
再看賣家端，這個看渠道占比。當宋小菜占據了賣家50%以上的渠道占比時，平臺就變成了主流的銷售渠道。
去年三季度，宋小菜的團隊驚喜地看到了這個臨界點的出現。當時，宋小菜的平臺上出現了第一個完全關閉了線下檔口的蔬菜銷售商。
她就是在上海銷售蒜薹的朱大姐，她原來一年里也就30天能夠回去老家，和她的老公和孩子兩地分居。
去年和宋小菜合作了3個月以后，她把檔口賣掉，開始了徹底的無店鋪運營。
她坐在老家的炕上，只需要在宋小菜的網上接單，然后在老家組織蒜薹的生產，加工，分級，包裝，在保證品質的情況下，再找到車把貨送到指定的地方，她就完成了數萬斤蒜薹的銷售。
去年單月，她就實現了1000多萬的流水收入，相比原來200多萬的收入，有了幾倍的提高。
朱大姐并不是個例，現在在宋小菜的平臺上，很多供應商的月度流水都已經過上千萬元。
新零售，一方面通過數據的閉環，提高運營效率；另一方面，甚至改變了產業從業人員的生活方式。
在宋小菜的公司里，只有300多名員工，并不擁有一輛車，一畝菜園，和一個檔口，但通過平臺再次整合，組織協調，達成整個產業鏈的匹配并產生出最大效率。它已經不是B2B或者C2B，而是如同阿里巴巴參謀長曾鳴所說的，S2B供應鏈服務平臺，更精準，更高效，更智能，這才是商業的未來。
新的渠道，新的商品，新的服務價值，以及新的滿意度，這就是宋小菜理解，并親身在蔬菜生鮮這個萬億市場里實踐的新零售，相信在你所在的領域里，也有屬于你的改造機會。
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